Jeune et brillant, Julian a quand même un bon bagage d’expérience en tant qu’entrepreneur techno. Il a « bootstrappé » sa compagnie et notableTV va très bien merci. Ce que j’ai vraiment aimé hier dans son allocution c’est qu’ il n’est pas venu nous parler des trucs et astuces pour réussir comme lui, mais bien de 5 points qui sont des difficultés pour les entrepreneurs. Cela vient de sa propre expérience, mais aussi de diverses recherches faites par son équipe et les gens de contenu de notableTV.

Je vous les donne aujourd’hui, avec mon petit grain de sel bien entendu!

1. Motivation continue

La compagnie est créée, notre produit est prêt, on débute nos ventes, ça y est! En plus, on a fait un scénario de projections de ventes TRÈS conservateur. On gère « lean » et on contrôle chaque dollar dépensé. Mais bon. Finalement l’argent des investisseurs n’entre pas aussi vite ou en aussi grande quantité qu’on le croyait. Et puis les ventes sont plus lentes à démarrer. C’est ce fichu marché niche très particulier qui ne doit pas être comme les autres! Le temps que les fameuses balles courbes deviennent droites est plus long qu’on pensait. Et finalement, on commence à se demander si c’était une si bonne idée que ça. Ça fait quand même 18 mois qu’on est sans salaire là! Et puis, on est peut-etre pas la bonne personne pour ça en fait?  DU CALME.

SOLUTION: La préparation. C’est à ça que ça sert de bons conseillers. A se faire dire de se préparer au plan B. Et que non, il se peut que vos prévisions TRÈS CONSERVATRICES ne se réalisent pas. Parlez à un entrepreneur d’expérience. Allez voir les gens qui peuvent vous aider et humblement, demandez conseil. De toute façon, comme je dis toujours à ceux qui me demande mon avis, vous pouvez toujours tout jeter ça à la poubelle après. Mais au moins vous aurez d’autres sons de cloche.

2. Contraintes imposées par soi-même

Vous la connaissez celle-là. On est PDG et on porte TOUS les chapeaux. Et puis, comme on a développé une partie de la technologie et qu’on a tous les contacts dans le marché, on voit pas pourquoi on laisserait aller Julie notre partenaire pour les nouveaux comptes! Elle est bonne et brillante, mais vaut mieux s’en occuper soi-même. Ben pour les premiers temps en tout cas. Et puis l’image de notre site web, on a le dernier mot dessus. Il n’y a pas quelqu’un qui peut décider de cela sans nous; c’est notre bébé quand même! Il y a aussi les finances, qu’il faut réviser avant le meeting avec les investisseurs et ca on déteste ça. On est plus à l’aise dans le design et on trouve ça un peu inutile de passer chaque chiffre en revue. On a vraiment autre chose à faire de notre temps. Oups! j’oubliais! Il faut aussi rappeler le candidat pour le poste administratif qu’on veut combler. Ouin. On va faire ça quand cette entrevue? Le plus important trade-show est la semaine prochaine et le kiosque est même pas prêt!

Solution: Déléguer et aller chercher meilleur que soi. Non vous n’êtes pas bon dans tout. Je sais, on n’a pas les moyens d’embaucher 3 vp et 5 employés tout de suite. Mais pourquoi ne pas choisir certains combats et s’entourer d’aviseurs, mentors. Ou encore utiliser certains membres de notre CA pour plus que juste les réunions? Sortez des sentiers battus et soyez créatifs. Mais surtout choisissez une ou deux personnes à qui vous faites VRAIMENT confiance et à qui vous pouvez vraiment déléguer.

3.Créer son réseau

Quand on a passé 2 ans dans nos bureaux, souvent dans notre sous-sol, à développer le produit avec notre partenaire (parfois) on se sent bien seul. Et c’est un terrain idéal pour développer des pensées négatives. Nos idées sont bonnes, mais on pense que c’est trop difficile de créer une vraie entreprise avec tout ça. On est peut-etre plus un inventeur qu’un entrepreneur?

Solution: Je vous apprends rien, ici. RÉSEAUTEZ! Venez aux activités de la VETIQ, de l’AQII de Québec International, de Réseau Capital, des CLD, etc. Vous trouverez d’autres entrepreneurs comme vous, des gens intéressants et de l’aide! Ce n’est pas du temps perdu en « cocktails inutiles » croyez-moi. Et oui, vous pouvez vous sentir un peu timide au début. C’est pas grave! Pas besoin d’être un « king » des cocktails d’affaires. Ca s’apprend.<

4. Passion + Persévérance + Dollars

Vous y êtes pour faire de l’argent, oui. (j’espère!) Mais aussi parce que, à votre manière, vous voulez changer le monde. Ben un petit morceau du monde en tout cas. Si ce n’est pas le cas, ça ne fonctionnera probablement pas. Et vos partenaires, clients et éventuels investisseurs vont le sentir. Résultat? la dernière partie de l’équation, les dollars,  ne rentrera pas.

Solution: Allez-y! Changez le monde! à votre mesure, dans un VRAI modèle d’affaires, mais changez-le! Et vos associés doivent vraiment croire aux même valeurs fondamentales. Votre culture d’entreprise, elle se forme dès le début de l’aventure.

5. Focus

Bon moi, je l’aurais mise au numéro 1 celle-là. Il y a moyen de se rendre a St-Louis Missouri sans carte. Mais ça va prendre quelques semaines…Vous savez de quoi je parle; le quotidien. Au fait, on se considère comme des « opportunistes » et on ne laissera pas de l’argent sur la table, non monsieur! Même s’il faut faire un peu de « custom » pour ce client. Et puis, oui, on vend notre solution aux gros joueurs du divertissement et ce client est un vétérinaire. So what? On va pas laisser passer ça!  Et puis, Julie nous l’avait dit que la médecine vétérinaire, l’alimentation et l’aviation pouvaient être de bons marchés. De plus, on n’a pas vraiment refait l’analyse de compétition (c’est plaaate et on est pas très bon dans ça).

Solution: Planification stratégique. Oui je sais. Mais ça prend un plan! « une carte routière » ! Et il faut dire non parfois. La DÉ-sélection de marché c’est ce qu’il y a de plus difficile à faire. Mais c’est nécessaire à un certain point. Et non, on ne peut pas être bons dans tout. On va chercher de l’aide et on laisse son égo dans l’armoire.

Qu’en pensez-vous?

Les rencontres clients autour d’un verre sont vraiment utiles et souvent fructueuses. Sans parler d’un night club ou d’un bar sombre et enfumé, voici des exemples d’endroits intéressants: Le St-Laurent au Chateau Frontenac, Le Boudoir (sauf le jeudi soir) de Québec, le Sarah B. à l’Intercontinental de Montréal, le bar sympathique ouvert sur la rue l’été près de votre bureau.

Un endroit idéal a ces caractéristiques.

1. Endroit et siège discret: Au moins 3 pieds entre chaque table, avec des chaises confortables. Je préfère personnellement les endroits qui n’ont pas de banquette à l’américaine. Je trouve que ca fait un peu trop fermé.

2. Service attentionné et amical: Ce n’est vraiment pas le temps d’être confronté à une serveuse ou un serveur de 21 ans qui se soucie que de son piercing ou de son look. Les endroits idéaux sont gérés par des gens et un personnel qui est habitué à la clientèle d’affaires. Oui, ca coute plus cher pour un drink mais vous n’êtes pas là pour en boire 4 en ligne de toute façon.

3. La « bonne crowd »(désolée pour ma mauvaise habitude de garder les expressions anglaises): Bon, soyons clairs. Pas besoin d’être au bar où les top-célébrités y sont, mais on évite à tout prix les bars où les tables de billard ont des « 2$ Next » sur le côté  ou 12 motos stationnées à l’avant. On veut voir qui? Nos pairs. Des gens d’affaires, intéressants mais qui ne sont pas là pour autre chose que les affaires.

4. Atmosphère appropriée: C’est de toute évidence impossible de discuter convenablement, même si c’est tout à fait « casual », s’il faut crier pour s’entendre.

5. Bar fourni: Tout le monde doit y trouver son compte. Je préfère le Sancerre ou des Sauvignon blanc de la Loire. Sans prétention. Mais j’apprécie que ce soit disponible. Mon interlocuteur boit du single malt. Et son associé, de la bière en fut. Évidemment, PERSONNE, JAMAIS,  ne commande de Daiquiri aux fraises avec un parasol et 2 cerises.

6. Bouffe: Oui, parfois on veut commander qqchose à manger parce que la discussion s’allonge et que c’est approprié. Ca indique aussi qu’on ne veut pas s’éterniser parce qu’on ne parle pas de repas complet.

7.Décor approprié: Vous êtes une jeune startup et vos bureaux ont l’air d’un loft rouge et blanc, aire ouverte et salle de gaming avec beanbags? Non. Vous n’irez pas au St-Laurent. Soyez vous-même!

Les raisons pour lesquelles on rencontre un client dans un bar.

Parlons maintenant un peu de la situation. Donner rendez-vous à un client, investisseur, top-futur-employé ou partenaire dans un bar ça ne se fait pas n’importe comment ni pour n’importe quelle occasion. Il y a 3 raisons pour lesquelles on se rencontre dans un bar:

1. Manque de temps: C’est la veille du début de la conférence et vous êtes sur le jetlag, votre semaine est bookée et dans 2 heures, vous devez aller installer le « booth » de la cie. Un meeting au bar de l’hotel avec M. Important est parfait. Ça m’arrive souvent quand je suis de passage à Boston et que je veux voir Mike Grandinetti; il est TOUJOURS booké de partout et je me déplace au bar le plus près d’où il a un meeting pour l’accrocher 45 min. Un sauvignon blanc, une bière, quelques papiers, nos agendas respectifs et quelques éclats de rire plus tard, on a tout réglé!

2.Meeting de groupe: On ne veut pas officiellement faire un souper d’affaires. On connait certaines personnes et on veut connaitre 1 ou 2 joueurs cles qui seront là aussi. On a aussi amené 1 ou 2 partners. Des wingmans indispensables.

3. Relation: De façon sincère, on veut en connaitre plus sur notre interlocuteur. On veut faire ca relax, « casual » mais ne nous leurrons pas. Ce n’est pas pour les cocktails qu’on est là, c’est pour le business.

Le déroulement de la rencontre.

La rencontre pourrait se séparer en 3 phases. La première, où personne n’a vraiment de fun et que c’est un peu inconfortable. Ensuite, on devient à l’aise parce qu’on parle de sujets plus personnels (« tu as 2 enfants? ahhh oui des ados c’est tellement le fun! mais bon c’est pas de tout repos non plus hein. Font-ils partie d’une équipe de sport en particulier? » ) et on enchaine vers les affaires. Tout le monde avance, on travaille même si c’est relax et on règle des dossiers. La troisième partie est plus délicate. Les choses sont réglées et là on se demande si on prend un autre drink, on a du plaisir. Souvenez-vous juste d’une chose; ces gens ne sont pas des amis au même titre que dans votre vie personnelle. Si vous y allez pour le dernier drink (et que vous ne conduisez pas il va sans dire) , arrangez-vous pour quitter le bar sobre. Donc, tôt.

6 trucs adaptés à notre réalité canadienne.

1.Arrivez tôt: Que vous ayez initié le meeting ou non. Vous définissez ainsi la relation entre vous et votre interlocuteur mais aussi avec le personnel.

2.Pas de cocktails fi-fille: Vous savez ce que je veux dire…les Apple-tinis et les « sex on the beach » n’ont pas leur place à une rencontre d’affaires.

3.Comment commander: Spécifiquement, avec confiance. On ne se lance pas dans les discussions approfondies sur l’année du Pinot Noir qu’on commande si on ne sait pas de quoi on parle. Et même si on connait ca…ca fait prétentieux. Surtout avec les américains. Vous voulez un Chivas sur glace avec l’eau à côté. Pas  » un scotch euh…ou qqchose du genre ». Ou encore, un gin-tonic très allongé avec du Bombay Saphir. Pas « c’est quoi votre spécial du 5 a 7? »

4.Prenez ce que vous voulez: Vous n’en boirez pas beaucoup alors ce n’est pas parce que tout le monde prend une bière en fut qu’il faut faire pareil. Meme que ca fait un peu suiveux…

5.On paie une tournée: À un certain moment, ou même dès le début si vous avez invité, vous offrez. C’est poli. C’est comme ca.

6.On ne se soûle pas: Oui oui, je sais ca parait évident. Mais des fois on a du fun, on l’échappe un peu…et on se dit que c’est pas si grave puisque les autres aussi boivent un peu trop. Non. On arrête avant. C’est tout.

Qu’en pensez-vous? Quels sont vos suggestions d’endroits à Québec, Montréal, Toronto et Ottawa…ou ailleurs! Et vos suggestions de trucs?

Isabelle

Isabelle Genest est  Directrice de l’entrepreneuriat technologique depuis 5 ans chez POLE Quebec Chaudière-Appalaches. Elle est la personne derrière la plus grosse compétition de création d’entreprise technologique au Québec, Devtech50. Elle coach au moins 4 entreprises technologiques en démarrage et en croissance par semaine en plus de se promener à travers le monde pour ramener les meilleurs experts dans sa région pour aider les entrepreneurs; ceux qu’elle admire le plus. C’est après des études en musique et en chimie analytique a l’université Laval et au CEGEP de Lévis-Lauzon qu’elle poursuit en marketing stratégique,financement d’entreprise et développement de produit au MIT Sloan school of management. Aujourd’hui, Isabelle Genest se consacre à sa passion: l’entrepreneuriat technologique.

J’ai appris les 5 principes clefs du cocktail d’affaires. Ce sont ceux qui fonctionnent pour moi et je n’ai pas la vérité absolue. Mais bon, on n’a pas besoin de faire semblant d’être tous des big-shots capables de dominer une foule d’étrangers et retirer tout ce qu’il faut du 5 a 7 d’affaires. Ça s’apprend! D’ailleurs une bonne partie de cette liste je l’ai apprise en discutant avec Ken Morse du MIT et dans une formation à ce sujet. J’ai rien inventé, ici…

J’ai aussi réalisé que les jeunes entrepreneurs mélangent un peu la scène des 5 a 7 d’affaires avec la scène des 5 a 7 tout court. Une expérience avec la jeune chambre de commerce me l’a prouvé. Plusieurs jeunes hommes me regardaient comme une matante qui pense qu’elle s’en vient les « cruiser »! Je ris encore en y repensant…

Donc les 5 concepts clés pour le cocktail d’affaires sont:

1. Le « timing »
2. la mission
3. le positionnement
4. le travail d’équipe
5. la paperasse

Le « timing »

Il faut arriver tôt. Ca vous permet de dire bonjour aux organisateurs et de les remercier. En faisant cela, vous vous positionnez  »du bon bord » et vous ouvrez la voie à une rencontre privilégiée avec M. Bigshot ou Conférencier Gourou qui sera là bientôt. Vous savez que les organisateurs et les M. Bigshot sont connectés avec des partenaires ou des clients importants pour vous? Soyez extra-polis. Et envoyez une lettre de remerciement par courriel en dedans de 3-4 heures après l’événement. Elle est déjà préparée, avec votre en-tête et vous n’avez qu’à ajouté une ligne ou deux avant de l’envoyer en PDF par courriel en soirée. Vous serez le héros des organisateurs et de M. Bigshot! Et vous ne partez pas le dernier! Quittez avant que la salle se vide vraiment. Si vous avez bien fait votre travail, vous avez déjà parlé aux personnes clés. Et puis, ca laisse une drôle d’impression d’etre planté là avec son verre à la fin meme quand on parle avec le groupe d’indestructibles qui restent toujours jusqu’à la fin…

La Mission

Vous etes une personne d’affaires et vous avez un objectif en allant à ce cocktail. J’en connais pas beaucoup des gens qui vont dans ces activités parce qu’ils n’ont rien d’autre à faire. Comme vous etes brillants et business, vous avez vu la liste des participants à l’avance ou, dans le pire des cas, en arrivant tôt et en jetant un coup d’oeil aux « name tags » à la table d’accueil. Vous êtes meme tellement brillant que vous avez offert à la personne à la table d’accueil de donner vous-même le badge à M. Bigshot lorsqu’il arrivera. Vous avez ciblé 2 personnes à rencontrer, vous savez quelle impression vous voulez laisser aux gens à qui vous parlerez. Vous etes charmant et sincère. Et vous ne faites pas que parler de vous ou votre compagnie.

Le positionnement

Vous voulez être près de la table des bouchées. C’est là que vous accrocherez M. Bigshot. Vous n’êtes pas dans un coin sombre. Vous faites face à la porte si possible et vous vous arrangez pour que M. Bigshot soit dos à la foule pour le garder pour vous quelques précieuses minutes. Ou encore, vous le guidez subrepticement vers l’extérieur pour lui parler en privé. Pas longtemps. M. Bigshot a rarement beaucoup de temps pour les inconnus. Mais ce n’est pas grave, parce que vous avez un « elevator pitch » mortel!

Travail d’équipe

Ça c’est le concept de « wing man » de Ken. Quand vous approchez M. Bigshot, votre wing man le salue et vous présente en disant: « M. Bigshot, j’aimerais vous présenter le pdg de XYZ technologies qui vient tout juste d’être nommé personnalité d’affaires de la région » ou tout autre couche de vernis à appliquer à la phrase ici. Votre wing man bloque aussi subtilement les goélands qui s’approchent pendant les 3 – 4 minutes que vous avez avec M. Bigshot.

La paperasse

Consultez la liste des participants à l’avance. Vous recherchez du financement? Vous avez dans votre poche un sommaire exécutif de 1 page que vous laissez dans les mains de M. GrosVC juste avant votre elevator pitch.

Vous parlez en vous intéressant aux autres, vous posez des questions et vous dites « vous » beaucoup plus souvent que « je »!

Ah ca semble si facile quand on l’écrit n’est-ce pas? Mais à force de le faire, vous allez devenir extraordinaire! Et la prochaine fois que vous me voyez dans un cocktail, venez vous pratiquer sur moi…je suis la présidente du fan-club des entrepreneurs donc votre meilleur cobaye pour débuter.

Et vous, vous avez des trucs à partager?

Isabelle Genest est  Directrice de l’entrepreneuriat technologique depuis 5 ans chez POLE Quebec Chaudière-Appalaches. Elle est la personne derrière la plus grosse compétition de création d’entreprise technologique au Québec, Devtech50. Elle coach au moins 4 entreprises technologiques en démarrage et en croissance par semaine en plus de se promener à travers le monde pour ramener les meilleurs experts dans sa région pour aider les entrepreneurs; ceux qu’elle admire le plus. C’est après des études en musique et en chimie analytique a l’université Laval et au CEGEP de Lévis-Lauzon qu’elle poursuit en marketing stratégique,financement d’entreprise et développement de produit au MIT Sloan school of management. Aujourd’hui, Isabelle Genest se consacre à sa passion: l’entrepreneuriat technologique.

Source photo: http://www.psychologytoday.com

Votre image corpo? en fonction de votre clientèle cible.

Mais, comment on fait pour la définir cette clientèle? Non, ce n’est pas en prenant un bassin avec l’age, la situation géographique et leur pouvoir d’achat. Dans clientèle cible, il y a le mot CIBLE. Ça veut dire que vous voulez définir qui précisément achète, prend la décision et a le pouvoir de faire sortir le chèque pour acquérir votre produit.

Vous êtes une compagnie en instrumentation médicale? Qui décide des achats dans les départements d’hôpitaux pour votre type exact de produit et a l’autorité nécessaire pour que les budgets soient débloqués?

Vous êtes une compagnie de TI qui vend au marché de la Défense et Sécurité? Qui prend la décision d’achat finale dans le militaire et fait en sorte que votre produit soit acquis?

Vous devriez pouvoir dire que votre client est, par exemple, les directeurs des équipes qui travaillent sur les applications de simulation de combat et de situations de crises au sein de la Défense des pays alliés. Ça, c’est votre client cible. Maintenant, vous devez les connaître…et c’est là que le vrai travail commence.

Il y a 3 aspects à considérer pour bien connaître votre client cible:

1. Connaissance qualitative approfondie
2. Connaissance quantitative approfondie
3. Situation compétitive

Voici une série de questions à vous poser pour chacun de ces aspects

1. Connaissance qualitative approfondie

Quel est leur titre? Dans quelles écoles ont-ils étudié? Qu’aiment-ils et que n’aiment-ils pas? Que lisent-ils? Que portent-ils? Quels sont leurs passes-temps? Qui les influence? Quels sont leurs parcours habituels de carrière? En général, ont-ils des familles? des enfants? Avez-vous  déjà passé une journée avec eux, dans le cadre de leurs fonctions (si c’est possible)? Dans quel type d’entreprises travaillent-ils? Où veulent-ils travailler plus tard?

2. Connaissance quantitative approfondie

Combien sont-ils? Où, géographiquement, sont-ils? Quelle est la valeur de leur travail au sein de l’entreprise présentement? Quelle est la valeur qu’ils voudraient que leur travail ait au sein de leur entreprise, idéalement? Quelle sera la valeur de leur travail au sein de leur entreprise en utilisant votre produit ou service? Quel est le coût, le temps et autres considérations pour passer du stade présent de la valeur de leur travail au sein de l’entreprise au stade « idéal »?  Quel est leur budget moyen? Quel est le taux de croissance moyen de ce marché? Qu’est-ce qui pourrait l’accélérer? Qu’est-ce qui pourrait le ralentir?

3. Situation compétitive

Quelle alternative existe-t-il pour votre client cible? Quels avantages technologiques avez-vous?Quel avantage d’expertise avez-vous? Quel avantage de réseau avez-vous? Quel avantage financier avez-vous? Qui se sentira menacé par notre succès? Quelle réaction ces compétiteurs pourront-ils avoir?  Quel est le coût pour votre client cible, s’il choisit votre solution et remplace ce qu’il utilise déjà? Quelles sont les tendances de changement et d’évolution vers de nouveaux produits au sein de votre clientèle cible? Quels sont vos avantages ponctuels? Quels sont vos avantages à long terme? Quel pourcentage de votre clientèle cible est présentement pénétré par votre technologie?

En ayant la réponse à ne serait-ce que 60% de ces questions, imaginez-vous à quel point vos décisions de mise en marché, pricing, embauche et gestion seront cohérentes? Et imaginez la facilité que vous aurez pour déterminer le cadre financier de votre marché…bon facilité…j’exagère un peu…

Vous avez des questions à ajouter aux 3 listes? Je les attends dans les commentaires qui seront comme d’habitude géniaux!

Isabelle Genest est  Directrice de l’entrepreneuriat technologique depuis 5 ans chez POLE Quebec Chaudière-Appalaches. Elle est la personne derrière la plus grosse compétition de création d’entreprise technologique au Québec, Devtech50. Elle coach au moins 4 entreprises technologiques en démarrage et en croissance par semaine en plus de se promener à travers le monde pour ramener les meilleurs experts dans sa région pour aider les entrepreneurs; ceux qu’elle admire le plus. C’est après des études en musique et en chimie analytique a l’université Laval et au CEGEP de Lévis-Lauzon qu’elle poursuit en marketing stratégique,financement d’entreprise et développement de produit au MIT Sloan school of management. Aujourd’hui, Isabelle Genest se consacre à sa passion: l’entrepreneuriat technologique.

1- Décrire la compétition actuelle: Nombre, taille et part du marché, positionnement de leur produit, positionnement de la compagnie, technologie utilisée

2- Décrire la compétition émergente et potentielle: Stade de développement et soutien offert, positionnement de la compagnie et du produit, technologie utilisée

3- Positionnez votre entreprise par rapport à ces compétiteurs: Comment choisissez-vous de les compétitionner? (prix, technologie ou proximité du client?) , votre stratégie à court terme,  votre stratégie à long terme, décrire les scénarios de gains de segments de marchés et les alliances potentielles.

Voici également la liste de quoi NE PAS DIRE OU CROIRE par rapport à votre compétition. Ni devant un investisseur, ni pour votre développement d’affaires:

• Pas de compétition
• Détester un ou des compétiteurs et le démontrer de façon émotive (signe de faiblesse)
• Perception naïve de la compétition (« on est meilleurs et plus jeunes. Peu importe comment, on va les battre »)
• Manque de connaissance de vos propres forces et faiblesses
• Peu de scénarios envisagés

Souvenez-vous, le meilleur outil pour cibler vos stratégies et bien « tasser » votre compétition (qui ne devrait pas être trop grande ou nombreuse si vous choisissez bien votre niche) est de connaître EN PROFONDEUR votre clientèle cible. On y revient toujours…

Et vous? connaissez-vous toute votre compétition aussi profondément que vous le croyez?

Isabelle Genest est  Directrice de l’entrepreneuriat technologique depuis 5 ans chez POLE Quebec Chaudière-Appalaches. Elle est la personne derrière la plus grosse compétition de création d’entreprise technologique au Québec, Devtech50. Elle coach au moins 4 entreprises technologiques en démarrage et en croissance par semaine en plus de se promener à travers le monde pour ramener les meilleurs experts dans sa région pour aider les entrepreneurs; ceux qu’elle admire le plus. C’est après des études en musique et en chimie analytique a l’université Laval et au CEGEP de Lévis-Lauzon qu’elle poursuit en marketing stratégique,financement d’entreprise et développement de produit au MIT Sloan school of management. Aujourd’hui, Isabelle Genest se consacre à sa passion: l’entrepreneuriat technologique.

Mais comment ca marche le financement d’entreprise ? Je ne suis pas une experte mais à force de naviguer dans le « startup land » je commence à avoir une bonne idée du portrait. Je me lance donc aujourd’hui pour vous expliquer simplement le tout. Ne me posez pas de questions sur la différence entre la dette subordonnées et la débenture convertible, je ne m’aventurerai pas dans ca. Je peux vous référer à des gens hyper compétents pour cela par contre.

J’étais cette semaine en rencontre avec une compagnie très prometteuse de notre région. Appelons-la Dexus (s’il me lit et le désire, le pdg pourra s’identifier dans les commentaires). Dexus est une compagnie parfaite pour un tel exemple, mais j’aurais pu en choisir 5 ou 6 autres que je rencontre régulièrement.

Dexus a été fondée par 3 personnes et ont déjà 2 produits prêts pour la vente. Et attendez la suite : ils ont un « day job » et travaillent encore à temps partiel pour la compagnie ! Ce sont des gens brillants, et je le répète, plein de potentiel pour une croissance vraiment importante à court terme. Vous pouvez ici prendre cette analyse comme un extrait du « monde selon Isabelle » mais je vous le dis ; vraiment belle compagnie possible ici.  Marché potentiel immense, personne clé et influente de cette industrie est l’un des fondateurs, marges de profit de 150%, etc.

Ils sont rendus au « tipping point » et doivent se décider à plonger pour vrai. Laisser son emploi à temps plein d’ingénieur pour ABC ou autre pour Dexus. Je l’ai dit, ce sont des gens brillants. Ils veulent garder leurs dettes au minimum et le contrôle au maximum.

Nous avons discuté de plusieurs points mais surtout on a fini par se rendre à l’évidence qu’il leur faut prendre une décision basée sur ce qu’ils veulent de cette compagnie. Est-ce un hobby ? Est-ce ce qu’on appelle un « lifestyle company » c’est-à-dire une compagnie qui restera à un chiffre d’affaire confortable pour une douzaine de personnes et qui ne croîtra jamais à plus de 10M de chiffre d’affaires ? Ou est-ce une entreprise qui changera son industrie et croîtra a 150M$ d’ici 10 ans et sera rachetée par une mega-société pour faire la fortune de ses fondateurs ? Il n’y a pas de mauvaise réponse ici. Mais il faut se décider à un certain point.

Je n’ai encore jamais rencontré un entrepreneur qui ne veut qu’un hobby et vient me voir pour en parler. Je soupçonne donc que Dexus va me revenir dans quelques semaines prêt à aller chercher du financement et se lancer complètement dans l’aventure.

Ils auront besoin d’argent. Ces gens tel que je l’ai mentionné veulent garder le contrôle au maximum et leur dette au minimum. Ils sont donc des candidats idéaux pour ce qu’on appelle du « bootstrap financing ». C’est la façon la plus solide de monter sa compagnie mais aussi la plus difficile. Le bootstrap financing c’est financer son entreprise par l’argent des fondateurs, famille, amis et ensuite par les ventes seulement.

Un des avantages de ce type de financement est la possibilité de faire des erreurs et de continuer quand meme. Des investisseurs professionnels peuvent empêcher l’entrepreneur de suivre le parcours « essai et erreur ». Les entrepreneurs qui ne sont pas tout à fait certains de leur marché et qui n’ont jamais eu d’entente avec des investisseurs professionnels devraient rester loin de l’argent de ces investisseurs professionnels. C’est logique. Et bien facile à dire…

Dexus est au stade de démarrage.

Laissez-moi m’arrêter 2 minutes pour vous parler des stades de l’entreprise. Il existe plusieurs définitions mais je crois que celle-ci est claire et peu compliquée. Donc, de façon très simplifiée, il y a 4 stades où l’entreprise a besoin de financement :

Les sources de capital sont généralement les suivantes (vos ajouts sont les bienvenus)

• Capital des fondateurs (On ne peut pas demander à des investisseurs de nous financer si nous-mêmes ne démontrons pas que nous croyons assez en notre projet pour y mettre de l’argent)
• 3 F : « friends, family and fools »
• Anges investisseurs
• Subventions  et argent public (credits d’impôt R&D par exemple)
• Banques
• Capital de risque
• Compagnies établies qui peuvent investir dans de plus petites
• Appel public à l’épargne (émission d’action ou rendre sa compagnie « publique »)
• Paiements à l’avance de clients (niiice hein? J mais pas toujours possible au début. Idarca Audio gagnant du prix Innovation techno a Devtech 50 est dans cette situation)
• Partenaires stratégiques

Donc Dexus peut y aller par « Bootstrap financing » et garderont le contrôle sur la compagnie, n’auront pas à passer leur temps à trouver des investisseurs, le partage des actions est facile et ils n’ont pas de pression pour établir la valeur de leur compagnie. De l’autre côté, ils sont incapables de financer une croissance rapide, n’ont aucun engagement de l’externe pour de l’investissement futur ni de conseil d’investisseurs professionnels.

Ca implique aussi des ventes rapides et une stratégie « first to market » irréprochable. Possible. Pas facile.

C’est pour cela que les entrepreneurs vont souvent aller chercher du financement ailleurs. Habituellement ils regardent du côté des anges investisseur au début (vous connaissez quelqu’un avec les poches profondes qui veut s’impliquer en retour d’une partie de votre compagnie).

Il n’y a pas ou peu « d’argent gratuit » pour financer une entreprise. Oui, les subventions sont là mais c’est du travail pour les avoir et c’est limité comme source d’argent. Et c’est normal. Vous voulez beaucoup d’argent? Ca comporte un risque pour l’investisseur et ce n’est pas gratuit.

Et là, nos ingénieurs, PhD, développeurs et autres geeks (ce mot est utilisé en tant que compliment ici) géniaux arrivent devant un inconnu bizarre à configurer pour les investisseurs potentiels: l’humain.

Je m’explique : les investisseurs doivent faire leur vérification diligente et sont attirés par des technologies vraiment révolutionnaires avec une propriété intellectuelle protégée et un marché gigantesque accompagné d’une stratégie infaillible pour le dominer. Mais après avoir réglé tout cela, ils investissent dans des équipes, des personnes.

Je vous mets donc la table pour mon prochain billet : « L’équipe sur laquelle les investisseurs mettent leur argent »

Et vous, avez-vous financé votre entreprise par du bootstrapping ? du financement par ange, VC ? Que feriez-vous à la place de Dexus ?

Isabelle Genest est  Directrice de l’entrepreneuriat technologique depuis 5 ans chez POLE Quebec Chaudière-Appalaches. Elle est la personne derrière la plus grosse compétition de création d’entreprise technologique au Québec, Devtech50. Elle coach au moins 4 entreprises technologiques en démarrage et en croissance par semaine en plus de se promener à travers le monde pour ramener les meilleurs experts dans sa région pour aider les entrepreneurs; ceux qu’elle admire le plus. C’est après des études en musique et en chimie analytique a l’université Laval et au CEGEP de Lévis-Lauzon qu’elle poursuit en marketing stratégique,financement d’entreprise et développement de produit au MIT Sloan school of management. Aujourd’hui, Isabelle Genest se consacre à sa passion: l’entrepreneuriat technologique.

Vous avez besoin :

7 acétates : environ 40 secondes par acétates et cachée derrière tout cela, votre lance de pompier c’est-à-dire votre plan d’affaires complet.

Avant de commencer… :

Assurez-vous que vos acétates sont aérées et presque vides. Votre présentation est un support; votre auditoire est là pour vous entendre raconter une histoire, pas pour lire sur l’écran.

Un exemple :

Breatha, une compagnie fictive …

Acétate 1 : raconter une histoire, 3 points à retenir

Contenu de l’acétate: Nom de la compagnie et « tag line« .

Si c’est pertinent, la mission de votre entreprise. Une image pour introduire l’histoire que vous allez raconter.

3 points précis que vous voulez qui soient retenus par votre auditoire.

Exemple:

• « Breatha. We test. You serve and protect. »
• Photo de Candy Lightner fondatrice de MADD (Mothers against drunk driving)

1. Breatha veut rendre les routes du monde plus sécuritaires.
2. De nouvelles lois (ex au Canada: CN2) ont créé un nouveau marché pour les tests de drogues et alcool directement sur la route.
3. Breatha sera le leader de se marché en 2 ans avec le premier testeur portatif, simple et précis pour détecter les drogues et l’alcool directement sur la route.

Votre discours: Vous racontez une histoire qui met en vedette votre client cible ou qui personnifie le problème que vous réglez. Vous expliquez que vous voulez que votre auditoire retienne 3 choses.

ex: En 1980, Candy Lightner a perdu sa fille de 13 ans Carrie dans un accident de la route impliquant un conducteur ivre. 7 ans plus tard, elle a fondé MADD. Maintenant, des organisations comme MADD sont très actives et ont permis de créer de nouvelles réglementations qui permettent aux officiers de police en amérique du nord et en Europe de tester les gens directement sur le bord de la route sans porter atteinte à leur liberté. Nous voulons que vous reteniez 3 choses aujourd’hui: Breatha veut rendre nos routes plus sécuritaires, un nouveau marché vient d’être créé pour les tests de drogues et alcool sur la route et Breatha dominera ce marché d’ici 2 ans.

Acétate 2 : Clientèle cible et marché

Contenu: Clientèle cible (une image), marché et sa taille (un graphique simple en pointe de tarte est parfait), les noms de vos 10 premiers futurs clients, une phrase qui décrit comment se prend la décision d’achat.

Exemple:

Photo du chef de police de la Sureté du Québec. Un graphique qui représente le nombre de voiture de police dans les pays ciblés (US, Canada, Australie et France). Les noms des 3 chefs de police de Québec, Montréal et Laval et de 7 chefs de « County police » aux USA.

Votre discours: Vous faites la preuve que vous connaissez intimement le profil de votre clientèle cible et que votre marché en est un vrai. Un marché, c’est au moins 250M$. Un marché ce n’est pas 0,05% de 10Milliards de dollars. Ca ne veut rien dire.

ex: Les chefs de police des County Police aux USA sont élus aux 4 ans. Comme leurs collègues canadiens, ils sont en général des hommes dans la cinquantaine, qui ont pratiqué des sports d’équipe et qui sont prêts à beaucoup pour protéger leurs officiers. Leur performance est évaluée sur l’amélioration de la sécurité sur leur territoire et sur la baisse du taux de criminalité.Nous avons identifié ces 10 prospects qui sont ce qu’on pourrait appeler des « early adopters » c’est-à-dire qu’ils sont ouverts et en général les premiers à vouloir essayer de nouvelles technologies. Notre marché mondial est de 253 00 voitures de police. Nous commencerons par l’Amérique du Nord où 150 000 voitures nous assurent une moyenne de 450 test par voiture par année. Nous avons donc devant nous pour l’année 1 et 2 un marché de 325M$. Pour tout achat de moins de 50 000$ les chefs de polices sont décisionnaires. Plus haut que cela, il doivent se rendre au conseil de ville.

Acétate 3 : votre solution

ATTENTION, ici il y a le piège de la technologie. Il ne faut pas entrer en détail dans le fonctionnement de votre technologie. C’est fantastique que votre laser en soit un à femto-seconde, que votre détection de bio-marqueurs se fasse à travers ce graphique merveilleux mais tout à fait incompréhensible – sauf par vous et vos ingénieurs –   ou encore que votre nouveau système d’intégration utilise des applications pour creuser des données sur une base de données SQL et en faire des (insérer ici un paquet d’acronymes incompréhensibles pour la moyenne des ours).

En passant, la grande majorité des investisseurs ne vous suivent pas quand vous leur parlez comme ca. Et ce n’est pas à eux de se mettre à votre niveau; c’est l’inverse. Et pas de jargon svp! Il faut qu’une personne de 16 ans soit capable de comprendre.

Contenu: Votre solution. Votre proposition de vente unique. (mauvaise traduction de Unique Selling Prop)

Exemple:

• Une photo de l’appareil de test portable.
• Un graphique tres simple qui démontre la détection de cocaine dans le métabolisme de quelqu’un.
• 2 colonnes; une AVANT Breatha – 200$ par test et jusqu’à 10 jours d’attente des résultats et une APRES Breatha – 5$ par test et résultats en 10 min

Votre discours: Vous expliquez en mots clairs votre produit. Vous donnez la preuve que vous simplifiez la vie de façon majeure de vos clients cibles. Vous démontrez la valeur chiffrée de votre produit pour le client. (ex: 50% moins cher en 1/4 du temps)

Ex:Voici SALI (Sample Analysis Laser Infrared), notre appareil de test simple, portable, précis et non-intrusif. Il détecte jusqu’à 22 sortes de drogues en plus de l’alcool dans le souffle des suspect. Avant SALI, il en coutait aux policiers 200$ et plus pour chaque test en frais de laboratoire, temps des officiers, voyage pour ramener le suspect à la centrale et frais d’infirmière pour la prise de sang. Maintenant, il leur suffit de placer l’embout de plastique au design breveté,  jetable et stérile payé 5$,  sur SALI et de faire le test directement au bord de la route. Ils obtiennent le résultat en moins de 10 minutes.

Acétate 4 : Pourquoi maintenant?

Contenu: Pourquoi maintenant? 3 points clairs et simples qui expliquent pourquoi c’est maintenant que votre produit doit etre sur le marché. Il doit y avoir une grande tendance incontestable, une nouvelle loi, ou encore un avantage injuste en votre faveur qui fait que votre entreprise est condamnée au succès.

Exemple:

3 points de forme

1. Les nouvelles lois permettent maintenant aux officiers de tester les gens directement sur la route.
2. En plus des ravages faits par l’alcool au volant, plus de 30% des conducteurs impliqués dans des accidents son intoxiqués par la drogue, particulièrement le crystal-meth en Amérique du Nord.
3. Breatha est la seule compagnie qui a développé un appareil portatif, breveté, simple et précis permettant de pratiquer ces tests sur la route.

Votre discours: Vous expliquez brièvement les 3 points.

Acétate 5 : Finances

Contenu : Vous devez mettre le fameux graphique « en bâton de hockey » – véridique – , qui démontre une courbe exponentielle de vos ventes mais aussi de votre « cash-flow ». En dessous, une ligne du temps avec trois ou quatre étapes définies. Bien évidemment, derrière tout cela il existe de vraies prévisions financières pro-forma sur 3 à 5 ans. Vous voulez etre profitable le plus vite possible mais de façon raisonnable et justifiée. Des revenus récurrents de bien « consommables » sont un très gros plus. Dans l’exemple de Breatha, les embouts jetables et stériles utilisés à chaque test représentaient la majorité de nos revenus. Ca parle beaucoup aux investisseurs, ca. Je ne m’étends pas plus sur le sujet; ca pourrait faire l’objet d’un article au complet. Allez voir quelqu’un qui s’y connait; c’est de l’argent bien investi croyez-moi.

Votre discours : Là, vous avez amené avec vous votre personne des finances. Merci à mon nouvel ami écossais David Oxley qui nous a sauvé du ridicule vendredi dernier. Bien sur, vous présentez vous-meme brièvement vos finances mais votre fidèle allié est prêt à répondre aux questions pointues après la présentation. Ah oui, un conseil: ne donnez jamais le coût de votre produit. Parlez plutôt de marge de profit.

Acétate 6 : Pourquoi vous?

Contenu: Pourquoi nous? Ici vous présentez votre « dream team », ceux qui font déjà partie de votre équipe et ceux que vous comptez embaucher bientôt. Les gestionnaires de fonds investissent en des personnes, pas des projets. N’oubliez jamais cela. Aussi, ne placez pas toute votre équipe sur un poste de vice-président. Une compagnie de 5 personnes avec 4 v-p, ca fait pas très sérieux.

Exemple:

• Isabelle Genest, CEO -  3e entreprise en bio-med
• Dr Garth Sutherland,CTO – PhD et fondateur
• Pierre Dupuis, Ventes –  ancien chef de police de Laval
• Futures embauches: marketing, ventes et soutien technique.

contrat: David Oxley, from Oxley&Oxley - finance -  CMA, 17 années d’expérience

Acétate 7 : retour sur les 3 points et DEMANDE!

C’est le temps de démontrer à quel point vous savez ce que vous faites et que c’est vous qui menez le bal. Vous remettez vos 3 points du début. Vous ajoutez la demande de votre financement.

2 petits conseils ici. Premièrement,  il est aussi difficile et c’est autant de travail de financer votre entreprise pour 500 000$ que pour 2M$. Deuxièmement, ne proposez pas tout de suite le pourcentage d’équité sur l’acétate.(je sais qu’il y en a qui ne seront pas d’accord avec moi ici)

Je dois préciser qu’aux USA et en Europe, les investisseurs sont plutot habitués à entendre « nous vous offrons 200 parts de l’entreprise à 100$ la part pour une équité de 42% ». Dans une présentation de 5 minutes, j’aurais tendance à ne rien promettre devant des investisseurs beaucoup plus petits, et souvent institutionnels. Ouvrez la discussion.

Exemple:

Vous vous souvenez de ce que nous voulions que vous reteniez?  Ces trois points importants:

1. Breatha veut rendre nos routes plus sécuritaires
2. Les nouvelles lois ont créé un nouveau marché pour les tests de drogue et alcool fait directement sur la route
3. Breatha dominera ce marché d’ici 2 ans

Nous vous demandons d’investir 2.5M$ afin de nous permettre d’accomplir notre plan d’embauche et de commercialisation et pour finaliser notre brevet europeen. Etes-vous intéressé?

Vous avez terminé votre Powerpoint, vous avez fait vos prévisions financières et vous êtes plus motivé et prêt qu’un Earl Jones devant un compte-épargne d’un ami de sa famille?

Désolée; le travail ne fait que commencer. Vous devez pratiquer encore et encore pour arriver à présenter sans cafouiller et en prononçant votre dernier mot après exactement 5 minutes.

Isabelle Genest est  Directrice de l’entrepreneuriat technologique depuis 5 ans chez POLE Quebec Chaudière-Appalaches. Elle est la personne derrière la plus grosse compétition de création d’entreprise technologique au Québec, Devtech50. Elle coach au moins 4 entreprises technologiques en démarrage et en croissance par semaine en plus de se promener à travers le monde pour ramener les meilleurs experts dans sa région pour aider les entrepreneurs; ceux qu’elle admire le plus. C’est après des études en musique et en chimie analytique a l’université Laval et au CEGEP de Lévis-Lauzon qu’elle poursuit en marketing stratégique,financement d’entreprise et développement de produit au MIT Sloan school of management. Aujourd’hui, Isabelle Genest se consacre à sa passion: l’entrepreneuriat technologique.